Il turismo immobiliare è un termine che sta assumendo sempre più importanza nel settore dell’immobiliare.

Spesso, questo concetto è associato a coloro che navigano sul mercato dell’immobiliare senza l’intenzione reale di acquistare o vendere, ma solo per il puro piacere di vedere e valutare le proprietà disponibili.

Allo stesso modo, può riferirsi a persone che si impegnano nel processo di acquisto o vendita di una casa come un’esperienza o un’avventura, senza avere una necessità reale o un desiderio concreto di portare a termine l’affare.

Sebbene possa sembrare un comportamento innocuo, il turismo immobiliare può rappresentare un problema reale per coloro che cercano di vendere casa velocemente.

In primis, i “turisti immobiliari” occupano il tempo prezioso che i venditori potrebbero usare per incontrare potenziali acquirenti seri. Inoltre, l’interesse apparente dei turisti immobiliari può creare false speranze nei venditori, distorcendo la loro percezione sul vero interesse del mercato per la loro proprietà.

Inoltre, un gran numero di visite senza concrete proposte d’acquisto può indurre il venditore a pensare che ci sia qualcosa che non va nella casa, quando, in realtà, il problema potrebbe essere semplicemente che la casa è stata mostrata a persone che non avevano un autentico interesse all’acquisto.

Pertanto, è importante per i venditori distinguere i turisti immobiliari dagli acquirenti seri, per poter concentrare le proprie energie su questi ultimi e riuscire a vendere casa in tempi brevi.

Per parlare di questo tema abbiamo chiesto il parere autorevole di un esperto autorevole del mondo immobiliare, Italo Paccoi di CasaImmobiliare.it, che ci ha risposto con le seguenti indicazioni.

L’importanza di filtrare i veri interessati dai semplici curiosi

Nel mondo dell’immobiliare, “filtrare gli interessati per risparmiare tempo ed energia” è un concetto che si riferisce al processo di identificare e concentrarsi sugli acquirenti o sui clienti realmente interessati, per ottimizzare l’efficacia e l’efficienza del processo di vendita.

In termini pratici, questo significa distinguere tra i cosiddetti “turisti immobiliari”, che visitano le proprietà per puro piacere o curiosità senza intenzione di acquisto, e gli acquirenti seri, che hanno un reale interesse e la capacità di acquistare la proprietà.

Il filtraggio degli interessati non solo aiuta a risparmiare tempo ed energia, ma può anche portare a un processo di vendita più veloce e più fluido.

Perché? Sebbene potrebbe sembrare vantaggioso avere molte persone che visitano una proprietà in vendita, in realtà, dedicare tempo a persone che non hanno intenzione di acquistare alcunché, può distogliere risorse preziose da quelle che potrebbero essere realmente interessate all’acquisto.

Il processo di filtraggio può essere realizzato in vari modi, tra cui la prequalificazione degli acquirenti, che implica:

  • la verifica della loro capacità finanziaria di effettuare l’acquisto;
  • l’analisi delle loro intenzioni, attraverso la comprensione delle loro esigenze e desideri in termini di proprietà immobiliari.

Comprendere l’importanza del “filtrare gli interessati” può fare la differenza tra una vendita efficiente e un processo lungo e dispendioso in termini di tempo ed energie.

Quali domande porre per verificare il reale interesse all’acquisto?

Ma come riusciamo a realizzare questa opera di filtraggio?

Nel nostro settore esistono una serie di “domande essenziali da porre per identificare i veri interessati”, che consigliamo sempre di fare.

Ecco alcune delle domande chiave che possono aiutare un professionista a non perdere tempo:

  • “Perché siete interessati a questa proprietà?” Questa domanda può aiutare a determinare se l’acquirente potenziale ha un interesse specifico per la proprietà o se sta solo visitando case per piacere o curiosità.
  • “Qual è la vostra situazione finanziaria?” Questa domanda può sembrare diretta e scortese, ma è fondamentale per comprendere se l’acquirente ha la capacità di acquistare realmente.
  • “Avete già venduto la vostra precedente casa?” Se la risposta è no, potrebbe esserci il rischio di ritardi o problemi nel processo di acquisto.
  • “Entro quando avete intenzione di trasferirvi?” Una risposta precisa a questa domanda può indicare un interesse serio nell’acquisto.

Ricorda, tuttavia, che la chiave per fare queste domande è farlo sempre in modo rispettoso e professionale.

L’obiettivo è quello di raccogliere le informazioni necessarie per valutare l’interesse dell’acquirente senza fare sentire la persona a disagio o sotto pressione.

Un aspetto da non sottovalutare: quanto tempo è passato dalla ricerca?

Quando si tratta di vendere un immobile, uno degli indicatori chiave sulla serietà di un potenziale acquirente è la durata della loro ricerca.

In termini semplici, un acquirente che è alla ricerca di una casa da un periodo di tempo più lungo tende ad avere una migliore comprensione del mercato e una più chiara idea di ciò che desidera.

Ciò significa che è più probabile che siano pronti a fare un’offerta quando trovano la proprietà giusta.

D’altro canto, un acquirente che ha appena iniziato la ricerca potrebbe non essere ancora sicuro di ciò che vuole, e potrebbe non essere pronto a impegnarsi nell’acquisto di un immobile. Ciò vuol dire che potrebbero necessitare di più tempo e attenzione, e con conseguente minor probabilità di procedere con l’acquisto.

Tuttavia, è importante notare che la durata della ricerca non è l’unico indicatore di serietà.

Altri fattori, come la disponibilità finanziaria dell’acquirente e la loro urgenza di trasferirsi, dovrebbero anche essere presi in considerazione quando si valuta la serietà di un potenziale acquirente.

Disponibilità finanziaria e urgenza al trasferimento nel nuovo immobile

Un altro fattore molto interessante da valutare è la disponibilità finanziaria e l’urgenza di trasferirsi nel nuovo immobile. Entrambi questi elementi sono essenziali per capire se ci troviamo di fronte a un vero interessato all’acquisto, oppure a un semplice curioso.

Prima di qualsiasi altra considerazione, l’acquirente deve avere la capacità economica per l’acquisto dell’immobile.

Di conseguenza, è utile porre domande relative alla situazione finanziaria dell’acquirente (ad esempio se hanno già ottenuto un mutuo pre-approvato o se hanno a disposizione i fondi necessari per procedere immediatamente con l’acquisto). Un acquirente con solide basi finanziarie rappresenta senza dubbio un candidato più promettente.

Se un potenziale acquirente ha urgenza di trasferirsi, significa che è più probabile che proceda rapidamente all’acquisto.

Questa urgenza può derivare da vari motivi, come un cambiamento lavorativo, l’espansione della famiglia, o il desiderio di cambiare stile di vita.

Domandare sulle motivazioni che spingono alla ricerca di un nuovo immobile può rivelare quanto sia pressante la necessità di procedere all’acquisto.